O que é o Comprador Persona no marketing?

Um Comprador Persona é um modelo de comprador que tem necessidades e características específicas de pessoas reais que são receptoras de determinados produtos ou serviços. Vale também a pena notar que o termo comprador persona não se refere geralmente a uma única pessoa, mas a todo um grupo específico de compradores, tais como estudantes, jovens mães ou gestores de topo.

Comprador Persona é uma imagem de um comprador típico, que não consiste no seu sexo, idade ou local de residência, mas principalmente nas suas necessidades, problemas a serem resolvidos ou motivações. Portanto, é seguro dizer que se trata de uma espécie de perfil psicológico, que nos permite conhecer a mentalidade de um determinado grupo de pessoas. É criado para seleccionar uma estratégia de marketing eficaz ou um método de comunicação com os utilizadores, e como resultado, para os encorajar a fazer uma compra ou a utilizar uma determinada solução.

Qual é o objectivo de criar um comprador persona?

As empresas optam por criar uma personalidade de comprador porque isso lhes permite dar forma a uma estratégia e mensagem de marketing específica que se adapta de forma óptima às necessidades do cliente. Além disso, as personas compradoras de edifícios servem para:

Personalizar a mensagem;
segmentação do funil de venda;
prioritização das actividades de comunicação e vendas;
optimizar as características dos produtos e serviços;
avaliação dos perfis.

A pessoa certa do comprador também facilita a compreensão das motivações dos clientes que procuram produtos ou serviços específicos e, portanto, permite planear campanhas de educação e marketing eficazes e definir a direcção certa.

Como construir um comprador persona?

A construção de uma personalidade de comprador envolve duas etapas:

recolha de informações sobre o público alvo,
Preparar o modelo do comprador e o conteúdo da mensagem.

Um exemplo bem sucedido de recolha de informações sobre o comprador e depois de fornecer as informações correctas e necessárias é o website do Casino Betnero. Uma vez obtida a informação, na maioria das vezes o utilizador recebe bónus e serviços semelhantes.

Ao recolher informação, é importante lembrar que os dados obtidos directamente dos clientes, tais como sob a forma de conversas, inquéritos, entrevistas, ou dados retirados de questionários, são mais úteis.

Estas são complementadas por fontes de dados indirectos que incluem análises de websites e meios de comunicação social, monitorização de comportamento em linha, ferramentas de automatização de marketing ou informações provenientes de serviços de atendimento ao cliente ou departamentos de marketing.

A recolha da informação certa permite-lhe passar ao segundo passo da criação de uma persona compradora, que é preparar o modelo certo. Deve ser descrito com base nas seguintes questões:

Qual é o problema externo do cliente? – Porque procura ele uma oferta específica?
Qual é o problema interno do cliente? – com que base toma as suas decisões de compra?
Quais são as necessidades que impulsionam o cliente? – Porque é que precisa deste produto ou serviço?
Quais são as características que os clientes procuram? – Quais são as características dos produtos ou serviços em relação às necessidades do cliente?
O que incomoda o cliente? – o que impede o cliente de fazer uma compra.
Como é que os problemas do cliente podem ser resolvidos? – soluções para resolver os problemas do cliente.
O que será útil para o cliente? – Que mudanças positivas na vida do cliente trará a compra de certos bens ou serviços;
O que será prejudicial para o cliente? – As consequências negativas que o cliente irá sofrer se recusar a oferta.

Como resultado da resposta a estas perguntas, será criada uma pessoa de comprador que permitirá que o marketing e as vendas sejam direccionados. Por sua vez, as campanhas realizadas estarão de acordo com as necessidades do cliente previamente estudadas.