Che cos’è la Buyer Persona nel marketing?
Una Buyer Persona è un modello di acquirente che ha esigenze e caratteristiche specifiche di persone reali che sono destinatarie di determinati prodotti o servizi. Vale anche la pena di notare che il termine buyer persona di solito non si riferisce a una singola persona, ma a un intero gruppo specifico di acquirenti, come gli studenti, le giovani madri o i senior manager.
La Buyer Persona è l’immagine di un acquirente tipo, che non consiste nel sesso, nell’età o nel luogo di residenza, ma soprattutto nei suoi bisogni, nei problemi da risolvere o nelle motivazioni. Si può quindi affermare che si tratta di una sorta di profilo psicologico, che ci permette di conoscere la mentalità di un determinato gruppo di persone. Viene creato per selezionare una strategia di marketing o un metodo di comunicazione efficace con gli utenti e, di conseguenza, per incoraggiarli a effettuare un acquisto o a utilizzare una particolare soluzione.
Qual è lo scopo della creazione di un buyer persona?
Le aziende scelgono di creare un buyer persona perché questo permette loro di modellare una strategia di marketing e un messaggio specifici che si adattano in modo ottimale alle esigenze dei clienti. Inoltre, la costruzione di buyer personas serve a:
- Personalizzazione del messaggio;
- segmentazione dell’imbuto di vendita;
- la definizione delle priorità delle attività di comunicazione e di vendita;
- ottimizzare le caratteristiche di prodotti e servizi;
- valutazione dei profili.
La giusta buyer persona facilita anche la comprensione delle motivazioni dei clienti che cercano prodotti o servizi specifici, consentendo così di pianificare campagne di formazione e marketing efficaci e di impostare la giusta direzione.
Come costruire un buyer persona?
La costruzione di un buyer persona comporta due fasi:
- raccogliere informazioni sul pubblico di riferimento,
- Preparare il modello di acquirente e il contenuto del messaggio.
Un esempio riuscito di raccolta di informazioni sull’acquirente e di fornitura di informazioni corrette e necessarie è il sito web di Betnero Casino. Una volta ottenute le informazioni, il più delle volte all’utente vengono forniti bonus e servizi simili.
Quando si raccolgono informazioni, è importante ricordare che sono più utili i dati ottenuti direttamente dai clienti, ad esempio sotto forma di conversazioni, sondaggi, interviste o dati ricavati da questionari.
A queste si aggiungono le fonti di dati indirette che comprendono l’analisi dei siti web e dei social media, il monitoraggio del comportamento online, gli strumenti di automazione del marketing o le informazioni provenienti dal servizio clienti o dai reparti marketing.
La raccolta delle informazioni giuste consente di passare alla seconda fase della creazione di un buyer persona, ovvero la preparazione del modello giusto. Dovrebbe essere descritto sulla base delle seguenti domande:
- Qual è il problema esterno del cliente? – Perché sta cercando un’offerta specifica?
- Qual è il problema interno del cliente? – su quali basi prende le decisioni di acquisto?
- Quali sono le esigenze che guidano il cliente? – Perché ha bisogno di questo prodotto o servizio?
- Quali caratteristiche cercano i clienti? – Quali sono le caratteristiche dei prodotti o dei servizi in relazione alle esigenze del cliente?
- Cosa preoccupa il cliente? – cosa impedisce al cliente di effettuare un acquisto.
- Come si possono risolvere i problemi del cliente? – soluzioni per risolvere i problemi dei clienti.
- Cosa sarà utile per il cliente? – Quali cambiamenti positivi nella vita del cliente porterà l’acquisto di determinati beni o servizi;
- Che cosa sarà dannoso per il cliente? – Le conseguenze negative che il cliente subirà se rifiuta l’offerta.
Rispondendo a queste domande, si creerà una buyer persona che consentirà al marketing e alle vendite di essere mirati. A loro volta, le campagne realizzate saranno in linea con le esigenze dei clienti precedentemente studiate.