Qu’est-ce que le Buyer Persona en marketing ?

Un Buyer Persona est un modèle d’acheteur qui a des besoins spécifiques et des caractéristiques de personnes réelles qui sont les destinataires de produits ou de services donnés. Il convient également de noter que le terme « buyer persona » ne fait généralement pas référence à une seule personne, mais à tout un groupe spécifique d’acheteurs, tels que les étudiants, les jeunes mères ou les cadres supérieurs.

La Persona de l’acheteur est une image de l’acheteur type, qui ne consiste pas en son sexe, son âge ou son lieu de résidence, mais principalement en ses besoins, ses problèmes à résoudre ou ses motivations. On peut donc dire qu’il s’agit d’une sorte de profil psychologique, qui nous permet de connaître l’état d’esprit d’un groupe de personnes donné. Il est créé afin de sélectionner une stratégie de marketing ou une méthode de communication efficace avec les utilisateurs et, par conséquent, de les encourager à effectuer un achat ou à utiliser une solution particulière.

Quel est l’objectif de la création d’un buyer persona ?

Les entreprises choisissent de créer un buyer persona parce que cela leur permet d’élaborer une stratégie et un message marketing spécifiques, adaptés de manière optimale aux besoins des clients. En outre, la création de buyer personas sert à :

Personnaliser le message ;
la segmentation de l’entonnoir de vente ;
la priorisation des activités de communication et de vente ;
optimiser les caractéristiques des produits et des services ;
l’évaluation des profils.

Le bon buyer persona permet également de mieux comprendre les motivations des clients qui recherchent des produits ou des services spécifiques, et vous permet donc de planifier des campagnes d’éducation et de marketing efficaces et de définir la bonne direction.

Comment construire un buyer persona ?

L’élaboration d’un buyer persona se fait en deux étapes :

recueillir des informations sur le public cible,
Préparer le modèle de l’acheteur et le contenu du message.

Un exemple réussi de collecte d’informations sur les acheteurs et de diffusion de données précises et pertinentes peut être observé dans la manière dont de nombreuses entreprises en ligne modernes fonctionnent. Une fois que les sociétés recueillent des données sur les préférences, le comportement et les interactions précédentes des utilisateurs, elles peuvent personnaliser l’expérience à travers des bonus, des recommandations ou des offres exclusives qui correspondent réellement aux intérêts de chaque client. Cette approche permet non seulement d’instaurer la confiance, mais aussi de renforcer la fidélité, car les utilisateurs sentent que la marque comprend leurs besoins et valorise leur temps. De plus, l’analyse continue des retours aide les entreprises à affiner leur stratégie et à entretenir une relation durable avec leur audience.

Lors de la collecte d’informations, il est important de se rappeler que les données obtenues directement auprès des clients, par exemple sous forme de conversations, d’enquêtes, d’entretiens ou de données tirées de questionnaires, sont plus utiles.

Celles-ci sont complétées par des sources de données indirectes, notamment les analyses de sites web et de médias sociaux, la surveillance du comportement en ligne, les outils d’automatisation du marketing ou les informations provenant du service clientèle ou des départements marketing.

La collecte des bonnes informations vous permet de passer à la deuxième étape de la création d’un buyer persona, qui consiste à préparer le bon modèle. Il doit être décrit sur la base des questions suivantes :

Quel est le problème externe du client ? – Pourquoi cherche-t-il une offre spécifique ?
Quel est le problème interne du client ? – sur quelle base prend-il/elle ses décisions d’achat ?
Quels sont les besoins qui motivent le client ? – Pourquoi a-t-il/elle besoin de ce produit ou service ?
Quelles caractéristiques les clients recherchent-ils ? – Quelles sont les caractéristiques des produits ou services par rapport aux besoins du client ?
Qu’est-ce qui dérange le client ? – ce qui empêche le client de faire un achat.
Comment les problèmes du client peuvent-ils être résolus ? – des solutions pour résoudre les problèmes du client.
Qu’est-ce qui sera utile pour le client ? – Quels changements positifs l’achat de certains biens ou services apportera-t-il dans la vie du client ?
Qu’est-ce qui sera préjudiciable au client ? – Les conséquences négatives que le client subira s’il refuse l’offre.

En répondant à ces questions, on créera un buyer persona qui permettra de cibler le marketing et les ventes. A leur tour, les campagnes réalisées seront en adéquation avec les besoins des clients préalablement étudiés.