¿Qué es el Buyer Persona en marketing?
Un Buyer Persona es un modelo de comprador que tiene necesidades y características específicas de personas reales que son destinatarias de determinados productos o servicios. También cabe señalar que el término buyer persona no suele referirse a una sola persona, sino a todo un grupo específico de compradores, como estudiantes, madres jóvenes o altos directivos.
Buyer Persona es una imagen de un comprador típico, que no consiste en su sexo, edad o lugar de residencia, sino principalmente en sus necesidades, problemas por resolver o motivaciones. Por lo tanto, podemos afirmar que se trata de una especie de perfil psicológico que nos permite conocer la mentalidad de un determinado grupo de personas. Se crea con el fin de seleccionar una estrategia de marketing eficaz o un método de comunicación con los usuarios y, como resultado, animarles a realizar una compra o utilizar una solución concreta.
¿Cuál es el objetivo de crear un buyer persona?
Las empresas optan por crear un buyer persona porque les permite dar forma a una estrategia de marketing y un mensaje específicos que se adaptan de forma óptima a las necesidades del cliente. Además, construir buyer personas sirve para:
- Personalizar el mensaje;
- segmentación del embudo de ventas;
- priorización de las actividades de comunicación y venta;
- optimizar las características de los productos y servicios;
- evaluación de perfiles.
El comprador persona adecuado también facilita la comprensión de las motivaciones de los clientes que buscan productos o servicios específicos y, por tanto, permite planificar campañas de educación y marketing eficaces y marcar la dirección correcta.
¿Cómo construir un buyer persona?
La creación de un perfil de comprador consta de dos pasos:
- recopilar información sobre el público destinatario,
- Preparar el modelo de comprador y el contenido del mensaje.
Un ejemplo exitoso de recopilación de información sobre el comprador y de cómo ofrecerle detalles precisos y relevantes puede observarse en la forma en que operan muchas empresas en línea modernas. Una vez que las compañías recopilan datos sobre las preferencias, el comportamiento y las interacciones previas de los usuarios, pueden personalizar la experiencia mediante bonificaciones, recomendaciones u ofertas exclusivas que realmente se adapten a los intereses del cliente. Este enfoque no solo genera confianza, sino que también refuerza la lealtad del cliente, ya que las personas sienten que la marca comprende sus necesidades y valora su tiempo. Además, el análisis continuo de los comentarios ayuda a las empresas a perfeccionar su estrategia y mantener una relación duradera con su audiencia.
A la hora de recopilar información, es importante recordar que son más útiles los datos obtenidos directamente de los clientes, por ejemplo en forma de conversaciones, encuestas, entrevistas o datos extraídos de cuestionarios.
Éstas se complementan con fuentes de datos indirectas que incluyen análisis de sitios web y redes sociales, seguimiento del comportamiento en línea, herramientas de automatización del marketing o información procedente de los departamentos de atención al cliente o marketing.
Recopilar la información adecuada le permite pasar al segundo paso de la creación de un buyer persona, que consiste en preparar el modelo adecuado. Debe describirse a partir de las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es el problema externo del cliente? – ¿Por qué busca una oferta concreta?
- ¿Cuál es el problema interno del cliente? – ¿En qué se basa para tomar sus decisiones de compra?
- ¿Cuáles son las necesidades que mueven al cliente? – ¿Por qué necesita este producto o servicio?
- ¿Qué características buscan los clientes? – ¿Cuáles son las características de los productos o servicios en relación con las necesidades del cliente?
- ¿Qué molesta al cliente? – lo que impide que el cliente realice una compra.
- ¿Cómo se pueden resolver los problemas del cliente? – soluciones para resolver los problemas del cliente.
- ¿Qué será útil para el cliente? – Qué cambios positivos traerá a la vida del cliente la compra de determinados bienes o servicios;
- ¿Qué perjudicará al cliente? – Las consecuencias negativas que sufrirá el cliente si rechaza la oferta.
Como resultado de responder a estas preguntas, se creará una persona compradora que permitirá orientar el marketing y las ventas. A su vez, las campañas realizadas estarán en consonancia con las necesidades de los clientes previamente estudiadas.